D\u00e9lais de vente qui s\u2019allongent, ventes qui n\u2019aboutissent pas\u2026 La cession d\u2019un fonds de commerce dans l\u2019h\u00f4tellerie peut s\u2019av\u00e9rer un parcours du combattant. Comment expliquer cette tendance de fond ? Quels \u00e9tablissements sont les plus concern\u00e9s ? Comment y rem\u00e9dier ? L\u2019H\u00f4tellerie Restauration a men\u00e9 l\u2019enqu\u00eate.<\/p>\n\n\n\n
Depuis trois ans, Michael Beltrami<\/strong>, \u00e0 la t\u00eate du Logis h\u00f4tel Les Voyageurs (La Coquille, Dordogne), ne trouve pas de repreneur pour son h\u00f4tel-restaurant 3 \u00e9toiles de 13 chambres. \u201cC\u2019est un ancien relais de poste dans le P\u00e9rigord vert, sur l\u2019axe Limoges-P\u00e9rigueux. Tout est aux normes, on a r\u00e9nov\u00e9 dans un esprit cosy chic, on fait d\u2019excellents chiffres d\u2019affaires. Et pourtant, on n\u2019a eu que deux visites, alors que je vends pratiquement au m\u00eame prix que quand je l\u2019ai achet\u00e9 il y a pr\u00e8s de vingt ans\u201d<\/em>, s\u2019\u00e9tonne-t-il. Son analyse : \u201cIl y a beaucoup d\u2019h\u00f4tels restaurants \u00e0 vendre, et peu de demandes. Les acqu\u00e9reurs veulent des moutons \u00e0 cinq pattes, ou ils ne voudraient travailler que six mois par an\u2026 La partie restauration fait aussi peut-\u00eatre peur ?\u201d<\/em><\/p>\n\n\n\n Des d\u00e9lais de vente qui s\u2019allongent<\/strong><\/p>\n\n\n\n L\u2019histoire de Michael Beltrami est loin d\u2019\u00eatre un cas isol\u00e9. \u201cJe connais des h\u00f4teliers qui vivent dans leur \u00e9tablissement, faute de repreneurs <\/em>\u00bb, glisse-t-il. \u201cIl y a aujourd\u2019hui des h\u00f4tels mur\u00e9s \u00e0 la sortie des villages. Parfois, les h\u00f4teliers finissent par vendre les murs et font un vide-h\u00f4tel. Je n\u2019avais jamais vu \u00e7a avant\u201d<\/em>, observe Adeline Desthuiliers<\/strong>, agent immobilier sp\u00e9cialis\u00e9 en h\u00f4tellerie. Jean-Christophe Brun<\/strong>, du d\u00e9partement Entreprise et Commerce chez Century 21 France, confirme le ph\u00e9nom\u00e8ne : \u201cSelon Altares, le volume est de 550 cessions de fonds de commerce en h\u00e9bergement en 2023. On est autour de 510-515 000 \u20ac pour le prix moyen des cessions, un chiffre en hausse de 20 % entre 2022 et 2023. Mais le nombre de cessions a diminu\u00e9 de l\u2019ordre de 10 %. Je dirais que cette difficult\u00e9 \u00e0 vendre est une tendance de fond, depuis une bonne quinzaine d\u2019ann\u00e9es. On est d\u00e9sormais sur des dur\u00e9es longues, entre 24 et 36 mois, pour vendre son fonds de commerce.\u201d<\/em><\/p>\n\n\n\n Les petits \u00e9tablissements sont les plus impact\u00e9s<\/strong><\/p>\n\n\n\n Cet \u00e9tat des lieux se v\u00e9rifie partout en France. \u201cCe n\u2019est pas un sujet urbain ou rural, c\u2019est une probl\u00e9matique plus globale qui concerne tout particuli\u00e8rement les h\u00f4tels de moins de 40 chambres\u201d<\/em>, note Karim Soleilhavoup<\/strong>, directeur g\u00e9n\u00e9ral du groupe Logis h\u00f4tels. \u201cAu-dessus de 40 chambres, on s\u2019adresse g\u00e9n\u00e9ralement \u00e0 des cha\u00eenes h\u00f4teli\u00e8res, \u00e0 des investisseurs. En-dessous de 40 chambres, on a tr\u00e8s souvent des exploitants. Or, on a du mal \u00e0 trouver des acqu\u00e9reurs pour reprendre ce type d\u2019\u00e9tablissements\u201d<\/em>, ench\u00e9rit Jean-Christophe Brun. Les acqu\u00e9reurs n\u2019ont pas toujours la capacit\u00e9 financi\u00e8re n\u00e9cessaire, d\u2019autant que les banques se montrent de plus en plus exigeantes. \u201cUne banque va financer selon le triptyque : le profil de l\u2019acqu\u00e9reur – si celui-ci n\u2019a pas les comp\u00e9tences ou l\u2019exp\u00e9rience pour g\u00e9rer l\u2019\u00e9tablissement, la banque ne lui pr\u00eatera pas -, l\u2019apport, le bilan et la rentabilit\u00e9 du fonds de commerce cibl\u00e9, il sera d\u2019ailleurs imp\u00e9ratif de calculer un EBE retrait\u00e9\u201d<\/em>, r\u00e9sume l\u2019expert de Century 21.<\/p>\n\n\n\n Par ailleurs, \u201cles petits \u00e9tablissements hors p\u00e9rim\u00e8tre urbain ont souvent du mal \u00e0 \u00eatre rentables, car les attentes des clients ont chang\u00e9. Il y a trente ans, il y avait beaucoup plus de VRP que maintenant. Les habitudes de consommation ont chang\u00e9, il y a beaucoup d\u2019exigences r\u00e9glementaires : cela peut rendre ces \u00e9tablissements obsolescents ou n\u00e9cessiter un investissement important qui n\u2019est pas rentable\u201d<\/em>, poursuit-il. Autre facteur, plus g\u00e9n\u00e9rationnel cette fois-ci : \u201cDans ce type d\u2019\u00e9tablissement, l\u2019exploitant ne compte pas ses heures. Les nouvelles g\u00e9n\u00e9rations ne sont pas pr\u00eates \u00e0 cet investissement en termes de temps, elles privil\u00e9gient leur libert\u00e9\u201d<\/em>, remarque Adeline Desthuiliers. <\/p>\n\n\n\n Les h\u00f4tels-bureaux plus bankables<\/strong><\/p>\n\n\n\n \u201cLa restauration peut \u00eatre un repoussoir. La gestion d\u2019un restaurant est plus complexe et s\u2019adresse \u00e0 des acqu\u00e9reurs aguerris. En revanche, la partie h\u00f4teli\u00e8re est plus rentable que le restaurant, car les co\u00fbts d\u2019exploitation sont plus faibles\u201d<\/em>, estime Jean-Christophe Brun. Face \u00e0 \u201cdes acqu\u00e9reurs de plus en plus \u00e9clair\u00e9s\u201d<\/em>, selon Karim Soleilhavoup, les h\u00f4tels-bureaux se vendent donc g\u00e9n\u00e9ralement plus facilement. <\/p>\n\n\n\n Attention \u00e0 la sur\u00e9valuation<\/strong><\/p>\n\n\n\n Mais encore faut-il que le bien ait \u00e9t\u00e9 correctement estim\u00e9. \u201cQuand les exploitants ont pass\u00e9 trente ans de leur vie dans leur \u00e9tablissement, ils ont tendance \u00e0 surestimer leur bien. Quand il y a ce gap entre la valeur estim\u00e9e par les propri\u00e9taires et le prix du march\u00e9, \u00e7a peut se vendre en deux ou trois ans, ou pas du tout\u201d<\/em>, note Jean-Christophe Brun. <\/p>\n\n\n\n Anticiper la vente, sans la dissimuler<\/strong><\/p>\n\n\n\n Pour mettre toutes les chances de son c\u00f4t\u00e9, le vendeur doit anticiper la cession de son fonds de commerce et confier son bien \u00e0 une ou deux agences sp\u00e9cialis\u00e9es dans les fonds de commerce h\u00f4teliers. \u201cJ\u2019ai d\u00e9j\u00e0 vu des agents qui faisaient leur \u00e9valuation en se basant juste sur les m\u00e8tres carr\u00e9s !\u201d<\/em>, d\u00e9clare, surprise, Adeline Desthuiliers. Derni\u00e8re astuce : \u201cMieux vaut dire que l\u2019on vend plut\u00f4t que le cacher,<\/em> consid\u00e8re Karim Soleilhavoup. Il se peut qu\u2019un salari\u00e9 soit int\u00e9ress\u00e9, via un process de cr\u00e9dit-vendeur, ou qu\u2019un h\u00f4tel-restaurant de proximit\u00e9 le soit. L\u2019enjeu pour la survie de ces petits \u00e9tablissements, c\u2019est justement d\u2019en poss\u00e9der plusieurs<\/em>.\u201d<\/em> <\/p>\n\n\n\n \u25ba Thierry P\u00e9pin : un chiffre d\u2019affaires en hausse et un prix de vente raisonnable <\/strong><\/p>\n\n\n\n Le Logis H\u00f4tel La Bastide (Entraigues-sur-la-Sorgue) sera c\u00e9d\u00e9 en d\u00e9cembre 2024 \u00e0 d\u2019anciens h\u00f4teliers, quinze mois apr\u00e8s sa mise en vente en agence sp\u00e9cialis\u00e9e. L\u2019h\u00f4tel pension de 20 chambres, qui accueille 80 % de clients d\u2019affaires et 20 % de touristes, est \u201cbien entretenu et tr\u00e8s bien situ\u00e9, \u00e0 5 km de la sortie d\u2019autoroute et sur l\u2019axe Avignon-Carpentras\u201d<\/em>. \u201cEn six ans, le chiffre d\u2019affaires a augment\u00e9 de 20 %. On est pass\u00e9 en 3 \u00e9toiles, ce qui nous r\u00e9f\u00e9rence diff\u00e9remment et nous am\u00e8ne plus de clients. On joue les volumes avec un rapport qualit\u00e9-prix justifi\u00e9, \u00e0 partir de 84 \u20ac la chambre double en p\u00e9riode creuse, et la soir\u00e9e \u00e9tape affaire pour 94 \u20ac. Je n\u2019ai pas voulu bannir la restauration, on est dans une ville-dortoir d\u2019Avignon et il faut \u00eatre multicartes : aujourd\u2019hui, le client veut tout, \u00e0 un prix raisonnable\u201d<\/em>, note le propri\u00e9taire, Thierry P\u00e9pin<\/strong>. Enfin, selon lui, \u201cle prix de vente doit faire une fois ou 1,2 fois le chiffre d\u2019affaires, pas plus, vu le contexte \u00e9conomique et g\u00e9opolitique\u201d<\/em>.<\/p>\n\n\n\n \u25ba Georges Andr\u00e9 Piat : un cr\u00e9dit-vendeur \u00e0 la cl\u00e9<\/strong><\/p>\n\n\n\n Apr\u00e8s trente ans aux manettes de l\u2019H\u00f4tel Urban style de l\u2019Europe \u00e0 Rouen \u2013 un 3 \u00e9toiles de 24 chambres -, Georges Andr\u00e9 Piat<\/strong> a mis en vente les parts sociales de son \u00e9tablissement en juin 2023 (\u201cun syst\u00e8me plus avantageux fiscalement dans mon cas\u201d<\/em>). Pour faciliter cette cession qui aura lieu un an plus tard, l\u2019h\u00f4telier a mis en place un cr\u00e9dit vendeur, \u00e0 hauteur de 30 % du montant total du prix de vente. \u201cOn a pr\u00eat\u00e9 une partie aux acqu\u00e9reurs, mais il ne faut pas avoir besoin de r\u00e9investir. Si on a un outil de travail fiable, c\u2019est une sacr\u00e9e garantie qu\u2019on apporte aux banques qui pr\u00eatent difficilement. Cela passe par un acte notari\u00e9, et on peut mettre des garanties en place\u201d<\/em>, pr\u00e9cise-t-il. C\u00f4t\u00e9 RH, l\u2019h\u00f4telier qui travaillait avec son \u00e9pouse et comptait 5 salari\u00e9s, a recrut\u00e9 un nouvel employ\u00e9 pour le remplacer et \u201cque l\u2019\u00e9quipe soit solide\u201d<\/em>. \u201cL\u2019h\u00f4tel doit \u00eatre nickel du sol au plafond. Contr\u00f4les d\u2019hygi\u00e8ne, renouvellement de bail, normes de s\u00e9curit\u00e9\u2026 Tout doit \u00eatre anticip\u00e9, pour \u00e9viter les \u00e9ch\u00e9ances courtes au futur acqu\u00e9reur. Il faut \u00eatre tr\u00e8s professionnel, cela \u00e9vite la n\u00e9gociation\u201d<\/em>, conclut-il. \u25ba Christophe Vif a supprim\u00e9 l\u2019activit\u00e9 traiteur<\/strong><\/p>\n\n\n\n Depuis 1990, Christophe Vif<\/strong> et son \u00e9pouse dirigent le Logis H\u00f4tels de Paris \u00e0 Jaligny-sur-Besbre (Allier). L\u2019auberge de village, qui comporte six chambres, un restaurant gastronomique, une brasserie et une activit\u00e9 traiteur, est bien situ\u00e9e, \u201c\u00e0 quinze minutes du parc animalier Le P\u00e2l, qui attire plus de 700 000 touristes l\u2019\u00e9t\u00e9, et \u00e0 30 km de Vichy, class\u00e9e au patrimoine mondial de l\u2019Unesco\u201d<\/em>. Il y a dix ans, le couple met en vente son \u00e9tablissement. En vain\u2026 Suivant l\u2019avis du conseiller r\u00e9gional Logis H\u00f4tels, les Vif r\u00e9ajustent donc leur offre. En 2021, ils suppriment l\u2019activit\u00e9 traiteur, \u201cpour que \u00e7a corresponde \u00e0 ce que voulaient les \u00e9quipes et un \u00e9ventuel acqu\u00e9reur\u201d<\/em> : \u201cCela a fait baisser le prix de vente de pr\u00e8s de 30 %\u201d<\/em>, note Christophe Vif. En parall\u00e8le, l\u2019\u00e9tablissement a \u00e9t\u00e9 r\u00e9nov\u00e9 enti\u00e8rement pour monter en gamme et s\u2019afficher comme \u201cun vrai 3 \u00e9toiles\u201d<\/em>. Depuis, l\u2019\u00e9tablissement, qui r\u00e9alise 70 % de son chiffre d\u2019affaires en restauration et 30 % en h\u00f4tellerie, affiche \u201cpratiquement complet tous les jours\u201d<\/em>. L\u2019\u00e9tablissement, repris par un jeune couple de professionnels, changera de mains d\u00e9but 2025. \u201cAu-del\u00e0 de l\u2019\u00e9tablissement, les acqu\u00e9reurs ont d\u00fb \u00eatre s\u00e9duits par l\u2019appartement sur place, le village qui compte des \u00e9coles et un coll\u00e8ge, et la fibre. C\u2019est important dans le milieu rural\u201d<\/em>, observe l\u2019h\u00f4telier. <\/p>\n\n\n\n Avec l’amicale autorisation du Journal de l’H\u00f4tellerie<\/em><\/p>\n\n\n\n <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" D\u00e9lais de vente qui s\u2019allongent, ventes qui n\u2019aboutissent pas\u2026 La…<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":49931,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_exactmetrics_skip_tracking":false,"_exactmetrics_sitenote_active":false,"_exactmetrics_sitenote_note":"","_exactmetrics_sitenote_category":0,"footnotes":""},"categories":[119],"tags":[1261,1264,1262,1126,1259,1260,1263,135],"class_list":{"0":"post-49930","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-standard","5":"has-post-thumbnail","7":"category-news","8":"tag-difficulte-de-vente","9":"tag-hoteliers-independants","10":"tag-investissement-hotelier","11":"tag-macarons-recrutement-hotellerie-et-restauration","12":"tag-marche-hotelier","13":"tag-reprise-commerciale","14":"tag-vente-fonds-de-commerce","15":"tag-hotellerie"},"yoast_head":"\neurs conseils pour vendre<\/h3>\n\n\n\n
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